週四 3月 22, 2018 5:10 pm
（２０３）－
藉著商務之便，我在德國跑過好些個城市。經過這些城市之旅過後，我對德國人一板一眼的習性，總算有了更深入之體會。德勒斯登古城，是在柏林圍牆拆除之後去的。柏林與杜塞爾道夫，則是參加電子展才有機會前去觀光。
巴登．巴登（Baden-Baden）是客戶招待洗溫泉，因此與她有過一面之緣。至於科隆與波昂兩城市，則因路過投宿過一夜罷了。不過對於波昂的一宿，在我的腦海裏留下深刻印象。
這天，當我與柏林商友伊渥荷一起路過波昂（Bonn）。他一邊手握著方向盤開車子，一邊向我介紹波昂城之概要。誰知一瞬間功夫，我們人車已經通過市區中心，很快的就走出城外啦。
此時，突然想起從前讀過的外國地理，課本上說波昂是德國的臨時首都，走過方知她是一座小小的城市。他將車子調回頭進入波昂大學城，停好車子找家小小咖啡館打尖，預備吃個輕食之後再繼續趕路。
伊渥荷畢業於波昂大學，但他對這個古老的母校似乎毫無眷戀之意。他只將車子停留半小時不到，便以趕路為由匆匆離開這裡。為何如此行色匆匆，我卻沒有半點知曉。在車上他還對我說，1989年夏季是波昂建城2000週年紀念，他都沒回去參與任何的活動。
德國人刻薄寡情之特性，我就是從他身上體會到的。儘管我當面數說他薄情，但他一點也不以為忤。且說波昂這座古城，她的格局小而美，而悠閒寧靜就是她的特色。我個人之看法，在這裡小住可以，但若長留則萬萬不可，因為在這裏雖然寧靜，但是沒有城市之繁華與方便。
從友人口中得知，這座小城曾經接納過不少名人。其中包括有美國總統甘迺迪、英國女王伊麗莎白二世、法國總統戴高樂、還有蘇聯總理戈巴契夫等等。戴高樂總統曾對西德總理艾德諾說過，他很喜歡這座小小城市。可是邀他小住待過兩天之後，他卻借個理由告辭走人啦！
當年杜塞爾道夫電子展結束之後，我要求伊渥荷陪我去波昂住一晚。可是他聽完我的要求，立刻搖手連連對我說：「敬謝不敏！敬謝不敏！」後來我和巴伐利亞來的戈迪溫，一起前去波昂住宿一晚。這一宿讓我發現，坡昂雖小卻也有她的特色。不過這些特色必須與她契緣，您才會發現她的特色。
戈迪溫原是德勒斯登老客戶，後來不知是何原因遷居至巴伐利亞？人家不說，我也不好意思追根究底。在這座小小的波昂古城裡，綠地公園非常多。因為公園與綠地以及民宅毫無阻隔，遊人觀光客隨時隨地都有走入公園的可能。
此地的腳踏車專用道也很多，交錯縱橫來往的騎車人多，整個德國只在這裡，方能充分的享受到踩踏之樂。腳踏車道旁邊野草莓雑花處處，騎士停車彎腰伸手便可摘到野草莓。城區內古色古香的建築物比比皆是，即便是古羅馬時代之建築，在這裡您也可以見到不少。
我與戈迪溫以歩行四處瀏覽閒逛，進入市區中心腳底踏著鵝卵石街道，彷彿是進入時光隧道。專供行人的徒步區，人群會聚個個笑臉迎人。二人緩步蹀踱談笑風生，走到一座古建築物面前，思古幽情之情緒不期然的湧現眼前。
戈迪溫在此留宿一晚，似乎對這座小城產生情愫。奈何吾等皆為古城過客，能與她有一宿之緣已算不錯。翌日晨起兩人匆匆盥洗，用過簡單的早餐之後，我們便啟程前去拜訪，距離波昂不遠的科隆大城。
去科隆（Cologne）之目的，是要與在地的經銷商談判。這次的談判攸關公司產品之拓展，以及公司長期生意之定調。幸好行前業務經理準備號資料給我，我在這些天裡也都認真瀏覽過。因此這趟的談判，非常順利的將對方制伏。也正因為這次的成功，使我公司產品在此立定足根。
「商業談判」（Commercial Negotiations）有別於一般的談判，它不像一般的談判有跡可循。一旦坐上談判桌之後，隨時都會有出乎意料外的問題出現。參與者除需冷靜頭腦之外，還須具備當機立斷的應變能力。
「快、狠、準」是商業談判不可或缺之條件，三者缺一優劣立判。因是之故，參與者必須審慎為之，一旦坐上談判桌，絕對不可輕忽對手。因為在談判桌上，一個小小的漏失，或許就是數千萬甚至上億元立即化為雲煙。所以，代表上桌的談判者，必須以小心翼翼的態度去面對它。
老實說，坐上談判桌我最怕遇上印度人。因為和印度進行談判很耗時間，加上他們窮追不捨與死纏濫打的策略，任何一個修養再好之人也應付不了。而面對印度人之商業談判，參與者務必以心平氣和之心情，鎮定冷靜去應付他。
如果您心浮氣躁與之面對，三兩下功夫就會被逼到牆角。再經過他的高軋技巧，最終結果必落得棄子投降，鎩羽而歸之窘境。各位可別輕看印度人，在談判桌上他顯得文質彬彬的，但只要您一個不小心，他就會打蛇隨棍上，趁勝窮追，一路殺得您片甲不留。
積多年之經驗，我對印度人總是小心翼翼，因此，馬失前蹄的機會少之又少。我之所以能夠沉靜應付他們，必須歸功於我的「以夷制夷」得策略。1980年出訪印度之時，在下認識一位印度工程師。因為兩人臭味相投很談得來，所以，我從他的嘴裡，套出許多對付印度人之妙法。而冷靜應付只是其中之一罷了。
他還教我一些絕招如：「以靜制動，以虛對實。欲進反退，堅守底線。」而最後的堅持則是：「不見兔子不撒鷹，不見簽字不罷手」之原則。我將它的妙方運用在與印度人談判桌上，效果好得出奇亮麗，讓我暗中感到非常的意外。
其次在談判桌上，我也害怕遇上阿拉伯商人。他們口口聲聲說自己，做生意絕對信用可靠。然而剛一轉身罷了，他的信用早已拋到九霄雲外去啦。他們在談判桌上，經常的會提出以量制價之要求，然後在價格上，東減一點西扣一些，讓您窮於應付。
倘若您不耐其煩，或者是心軟退讓一步，骨牌效應一旦出現，您想要挽救已經來不及矣！他們心目中唯一信任的，只有天神「阿拉」而已。您若能夠逼他向天神或對可蘭經起誓，談妥之生意變化機率降低許多。否則，他們對您的態度，永遠是一副嘻皮笑臉的模樣。
在商業談判桌上，遇到猶太人也很難應付。人剛坐下茶水尚未喝一口，他老兄已開始殺價。菜鳥遇上他無不驚慌失措，就是老鳥也會覺得防不勝防。他們錙銖計較，狠下殺手，讓你喘息機會都沒有。
談判開始他會故意嘮叨批評您的產品與價碼，然後趁您應付露出空門之時，他便迅速的見縫插針，毫不留情的一路打殺到底，使得對手反擊之餘力都用不上來。當他殺得毫無道理之際，您千萬可別退縮，因為這是他要讓步退縮之前兆也。
值此時刻，正是您反擊他的最佳時候。您只要安靜聆聽他的意見，然後提出您的堅持，他就會退步接受您的報價啦。至於歐洲商人比較保守明理，事事他必會提出問題問個清楚。
只要您的產品品質不差，價錢公正合理，生意談成之機率很高。而且商談成交後的收益，必然永續不斷，除非您的產品品質扯爛污，否則，他是不會輕易更換供應廠商的。我公司幾個歐洲客戶，從我開業至我退休，大家都合作得非常愉快。
全世界最喜歡與您稱兄道弟的商人，大概只有非洲與拉丁美洲的商人啦。兄弟來兄弟去，口口聲聲說是自家人，可是在背後狠咬一口者比比皆是。與這些人交易必須特別小心謹慎，否則吃虧上當會求救無門呢。
至於美國與澳洲商家比較天真，他們只會要求品質不問價格。只要您的品質不濫，價錢且又合乎要她的要求，生意大致上都很容易成交。鄰近之韓國與日本商家，前者固執後者謹慎，與之交往談判還是步步小心為妙。
在下在商場打滾過四、五十年，腳跡踩踏過卅餘個國家地方。因為主張劍及履及之生意態度，所有生意市場都是親自開拓出來的。每到一地推銷產品，我都會事前做足功課，所以，去到斯地推銷產品都是胸有成竹。
以上種種商人我都面對過，故爾對於他們的談判伎倆非常清楚。儘管十分瞭解，談判桌上依然得失互見。俗話說得好：「商場如戰場，談判如戰爭，上陣必須全力以赴，勝敗乃兵家常事耳。」您若想在商海歷爭上游，行駛百年之船，小心謹慎就是不二法門。唯有小心謹慎，方可保證您的生意百年無虞！ [待續]。
藉著商務之便，我在德國跑過好些個城市。經過這些城市之旅過後，我對德國人一板一眼的習性，總算有了更深入之體會。德勒斯登古城，是在柏林圍牆拆除之後去的。柏林與杜塞爾道夫，則是參加電子展才有機會前去觀光。
巴登．巴登（Baden-Baden）是客戶招待洗溫泉，因此與她有過一面之緣。至於科隆與波昂兩城市，則因路過投宿過一夜罷了。不過對於波昂的一宿，在我的腦海裏留下深刻印象。
這天，當我與柏林商友伊渥荷一起路過波昂（Bonn）。他一邊手握著方向盤開車子，一邊向我介紹波昂城之概要。誰知一瞬間功夫，我們人車已經通過市區中心，很快的就走出城外啦。
此時，突然想起從前讀過的外國地理，課本上說波昂是德國的臨時首都，走過方知她是一座小小的城市。他將車子調回頭進入波昂大學城，停好車子找家小小咖啡館打尖，預備吃個輕食之後再繼續趕路。
伊渥荷畢業於波昂大學，但他對這個古老的母校似乎毫無眷戀之意。他只將車子停留半小時不到，便以趕路為由匆匆離開這裡。為何如此行色匆匆，我卻沒有半點知曉。在車上他還對我說，1989年夏季是波昂建城2000週年紀念，他都沒回去參與任何的活動。
德國人刻薄寡情之特性，我就是從他身上體會到的。儘管我當面數說他薄情，但他一點也不以為忤。且說波昂這座古城，她的格局小而美，而悠閒寧靜就是她的特色。我個人之看法，在這裡小住可以，但若長留則萬萬不可，因為在這裏雖然寧靜，但是沒有城市之繁華與方便。
從友人口中得知，這座小城曾經接納過不少名人。其中包括有美國總統甘迺迪、英國女王伊麗莎白二世、法國總統戴高樂、還有蘇聯總理戈巴契夫等等。戴高樂總統曾對西德總理艾德諾說過，他很喜歡這座小小城市。可是邀他小住待過兩天之後，他卻借個理由告辭走人啦！
當年杜塞爾道夫電子展結束之後，我要求伊渥荷陪我去波昂住一晚。可是他聽完我的要求，立刻搖手連連對我說：「敬謝不敏！敬謝不敏！」後來我和巴伐利亞來的戈迪溫，一起前去波昂住宿一晚。這一宿讓我發現，坡昂雖小卻也有她的特色。不過這些特色必須與她契緣，您才會發現她的特色。
戈迪溫原是德勒斯登老客戶，後來不知是何原因遷居至巴伐利亞？人家不說，我也不好意思追根究底。在這座小小的波昂古城裡，綠地公園非常多。因為公園與綠地以及民宅毫無阻隔，遊人觀光客隨時隨地都有走入公園的可能。
此地的腳踏車專用道也很多，交錯縱橫來往的騎車人多，整個德國只在這裡，方能充分的享受到踩踏之樂。腳踏車道旁邊野草莓雑花處處，騎士停車彎腰伸手便可摘到野草莓。城區內古色古香的建築物比比皆是，即便是古羅馬時代之建築，在這裡您也可以見到不少。
我與戈迪溫以歩行四處瀏覽閒逛，進入市區中心腳底踏著鵝卵石街道，彷彿是進入時光隧道。專供行人的徒步區，人群會聚個個笑臉迎人。二人緩步蹀踱談笑風生，走到一座古建築物面前，思古幽情之情緒不期然的湧現眼前。
戈迪溫在此留宿一晚，似乎對這座小城產生情愫。奈何吾等皆為古城過客，能與她有一宿之緣已算不錯。翌日晨起兩人匆匆盥洗，用過簡單的早餐之後，我們便啟程前去拜訪，距離波昂不遠的科隆大城。
去科隆（Cologne）之目的，是要與在地的經銷商談判。這次的談判攸關公司產品之拓展，以及公司長期生意之定調。幸好行前業務經理準備號資料給我，我在這些天裡也都認真瀏覽過。因此這趟的談判，非常順利的將對方制伏。也正因為這次的成功，使我公司產品在此立定足根。
「商業談判」（Commercial Negotiations）有別於一般的談判，它不像一般的談判有跡可循。一旦坐上談判桌之後，隨時都會有出乎意料外的問題出現。參與者除需冷靜頭腦之外，還須具備當機立斷的應變能力。
「快、狠、準」是商業談判不可或缺之條件，三者缺一優劣立判。因是之故，參與者必須審慎為之，一旦坐上談判桌，絕對不可輕忽對手。因為在談判桌上，一個小小的漏失，或許就是數千萬甚至上億元立即化為雲煙。所以，代表上桌的談判者，必須以小心翼翼的態度去面對它。
老實說，坐上談判桌我最怕遇上印度人。因為和印度進行談判很耗時間，加上他們窮追不捨與死纏濫打的策略，任何一個修養再好之人也應付不了。而面對印度人之商業談判，參與者務必以心平氣和之心情，鎮定冷靜去應付他。
如果您心浮氣躁與之面對，三兩下功夫就會被逼到牆角。再經過他的高軋技巧，最終結果必落得棄子投降，鎩羽而歸之窘境。各位可別輕看印度人，在談判桌上他顯得文質彬彬的，但只要您一個不小心，他就會打蛇隨棍上，趁勝窮追，一路殺得您片甲不留。
積多年之經驗，我對印度人總是小心翼翼，因此，馬失前蹄的機會少之又少。我之所以能夠沉靜應付他們，必須歸功於我的「以夷制夷」得策略。1980年出訪印度之時，在下認識一位印度工程師。因為兩人臭味相投很談得來，所以，我從他的嘴裡，套出許多對付印度人之妙法。而冷靜應付只是其中之一罷了。
他還教我一些絕招如：「以靜制動，以虛對實。欲進反退，堅守底線。」而最後的堅持則是：「不見兔子不撒鷹，不見簽字不罷手」之原則。我將它的妙方運用在與印度人談判桌上，效果好得出奇亮麗，讓我暗中感到非常的意外。
其次在談判桌上，我也害怕遇上阿拉伯商人。他們口口聲聲說自己，做生意絕對信用可靠。然而剛一轉身罷了，他的信用早已拋到九霄雲外去啦。他們在談判桌上，經常的會提出以量制價之要求，然後在價格上，東減一點西扣一些，讓您窮於應付。
倘若您不耐其煩，或者是心軟退讓一步，骨牌效應一旦出現，您想要挽救已經來不及矣！他們心目中唯一信任的，只有天神「阿拉」而已。您若能夠逼他向天神或對可蘭經起誓，談妥之生意變化機率降低許多。否則，他們對您的態度，永遠是一副嘻皮笑臉的模樣。
在商業談判桌上，遇到猶太人也很難應付。人剛坐下茶水尚未喝一口，他老兄已開始殺價。菜鳥遇上他無不驚慌失措，就是老鳥也會覺得防不勝防。他們錙銖計較，狠下殺手，讓你喘息機會都沒有。
談判開始他會故意嘮叨批評您的產品與價碼，然後趁您應付露出空門之時，他便迅速的見縫插針，毫不留情的一路打殺到底，使得對手反擊之餘力都用不上來。當他殺得毫無道理之際，您千萬可別退縮，因為這是他要讓步退縮之前兆也。
值此時刻，正是您反擊他的最佳時候。您只要安靜聆聽他的意見，然後提出您的堅持，他就會退步接受您的報價啦。至於歐洲商人比較保守明理，事事他必會提出問題問個清楚。
只要您的產品品質不差，價錢公正合理，生意談成之機率很高。而且商談成交後的收益，必然永續不斷，除非您的產品品質扯爛污，否則，他是不會輕易更換供應廠商的。我公司幾個歐洲客戶，從我開業至我退休，大家都合作得非常愉快。
全世界最喜歡與您稱兄道弟的商人，大概只有非洲與拉丁美洲的商人啦。兄弟來兄弟去，口口聲聲說是自家人，可是在背後狠咬一口者比比皆是。與這些人交易必須特別小心謹慎，否則吃虧上當會求救無門呢。
至於美國與澳洲商家比較天真，他們只會要求品質不問價格。只要您的品質不濫，價錢且又合乎要她的要求，生意大致上都很容易成交。鄰近之韓國與日本商家，前者固執後者謹慎，與之交往談判還是步步小心為妙。
在下在商場打滾過四、五十年，腳跡踩踏過卅餘個國家地方。因為主張劍及履及之生意態度，所有生意市場都是親自開拓出來的。每到一地推銷產品，我都會事前做足功課，所以，去到斯地推銷產品都是胸有成竹。
以上種種商人我都面對過，故爾對於他們的談判伎倆非常清楚。儘管十分瞭解，談判桌上依然得失互見。俗話說得好：「商場如戰場，談判如戰爭，上陣必須全力以赴，勝敗乃兵家常事耳。」您若想在商海歷爭上游，行駛百年之船，小心謹慎就是不二法門。唯有小心謹慎，方可保證您的生意百年無虞！ [待續]。